Вопрос по продажам: у меня очень молодой бренд в январе запустились, набрали 200 с копейками подписчиков и перешли в вк заново набирать людей. Продаж было полторы штуки, коллекция у меня получилась не маленькая (147 изделий) сегмент примерно как массимо. Сейчас думаю сделать скидку -20% (или больше?? не знаю) на апрель чтобы было на что закупить ткань на летнюю коллекцию. И стоит ли торопиться сейчас все продать за дёшево со скидкой (цены я не повышала на старую коллекцию и они смотрятся более чем адекватно сейчас) или можно оставить на осень и продать то что останется по повешенному прайсу? https://vk.com/suffragettee https://instagram.com/suffra_gette?utm_medium=copy_link https://suffragette.ru/
Комментарии: 39
Nina
Полина, добрый день. Меня зовут Нина, я аналитик в сфере fashion. Посмотрела Ваш бренд. Какой коэффициент наценки у вас сейчас в бренде?
Polina
Ткань, фурнитура, работа швеи, упаковка я примерно на 3-3,5 умножала
Nina
Поняла, я бы на вашем месте сейчас сделала частичную распродажу. Что-то оставила на осень. Но самое главное разберитесь с целевой аудиторией и каналами продаж. Скорее всего у вас не пошли продажи по этой причине. То как я вижу, ассортимент не бьется с ценностями той ЦА на которую вы нацелены.
Polina
Спасибо за совет! Мой таргетолог убеждает меня что продаж пока нет по причине небольшого числа подписчиков и цены вышы среднего. Плюс сначала у меня была не очень удачная фотосессия, как переделали визуал охваты выросли втрое и подписки пошли стабильные. И сейчас будем внедрять личный бренд, так как возможно у покупателей есть ощущения просто витрины без участия меня лично как создателя.
Nina
Пожалуйста
Ray
Тоже посмотрела ваш бренд, появилось несколько мыслей. Вещи не остро модные - вполне доживу до осени, если вы хотите. Возможно стоит добавить фото деталей, у молодых брендов одно из возражений аудитории - это неуверенность в качестве, фото могут помочь. Я вот не нашла ни одного фото что рассмотреть что за аппликация на розовом свитшоте. То, что вы не повысили цены - это тоже ценность и об этом надо рассказывать покупателю. Фото на белом фоне получились не очень, выглядит дёшево. Сейчас много классных сборных съёмок делают, там хороший стайлинг и смотрится ощутимо актуальнее
Polina
Спасибо, учту ваши замечания
Ray
Надеюсь продажи у вас скоро пойдут) у вас красивый аккаунт в инстаграмме, но сама одежда в нем теряется из за множества деталей на фото. Вообще продать можно всё, главное правильно приподнести, а у вас много преимуществ.
Polina
Спасибо я тоже надеюсь!)) Есть над чем подумать и поработать
Kirill
Извините, но у вас чудовищное несоответствие визуала и заявленного уровня.
Julia
Можно я дам совет. Цены как цены. Никакого среднего в одежде нет. Влияет только позиционирование. Цена/ценность и вот это все. Таргетолог и маркетолог - две совсем разные функции. За продажи отвечает маркетолог (обычно). Таргетолог отвечает за траффик по таргету. Введение личного бренда - это здорово. Но есть подозрение, что вас ваша команда дурит. 1 . На сайте я насчитала с десяток моделей. Модели как модели, не экзотика. И повторю - цены как цены. Видали мы, тсказать и повыше. Чтобы свои модели продавать, сложной воронки не обязательно делать. 2. Продавать можно и 10 подписчикам, если уж продажа через соцсети. Важно, чтобы была целевая аудитория. 3. Целевая - это когда ваш подписчик покупает ваш продукт. Если у вас 200 подписчиков и 1,5 продажи - это очень низкая конверсия. Вы либо собираете не тех. Либо продвигаетесь неэффективно. Либо вообще не продаёте. Раз бренд ваш молодой, маркетологу надо задать два вопроса. Первый. Как подписчик превращается в покупателя? Какую стратегию продажи ваш человек применяет. Второе. Какая конверсия сейчас заложена на гипотезах? Иными словами, из скольких подписчиков прогнозируется продажа и на какой чек? Если уж речь идёт и о таргетологе, то тут вопросы другие. Первый. Какой аватар и какое утп заложено в креативе? В переводе на русский - кому и что предлагается в таргетированной рекламе? Второй. В рекламе вы набираете подписку или сразу продаёте? Потому что не до конца ясно, зачем вообще набирать подписку. Но это вопрос по общей стратегии, то есть в первую очередь к маркетологу. Пс. Если тему уже дообсудили, миль пардон. Не дочитала до конца. Но по вопросам создалось впечатление, что вы не до конца рулите, где продвижение, где продажа, и какой вообще бизнес-процесс.
Gosysindd
А что есть корреляция между количеством подписчиков и количеством продаж?
Julia
Вы спрашиваете зачем нужно или почему здесь связываем подписчиков и продажи? Нужно для того, чтобы прогнозировать продажи. Часть воронки: 1. Сколько рекламу прокрутили (бюджет) 2. Сколько увидели рекламу 3. Сколько перешли 4. Сколько подписались (стоимость подписчика) … Сколько купили (прибыль и средний чек) Сколько второй раз купили. От подписчика до покупки есть ещё какая-то работа с клиентом, не зря же его ведут в подписку. Все это влияет на стоимость и отстройку бизнес-процесса. —— Если вопрос о том, почему тут надо спросить об этом. То потому что «мой таргетолог говорит, что продаж нет потому, что слишком мало подписчиков». По хорошему на этапе теста гипотез закладывается определённая конверсия всех этапов воронки. Чтобы оценить эффективность и воронки, и гипотезы, и каналов привлечения и продаж. Если совсем упростить: ну соберут они пятьсот-тысячу-пять тысяч подписчиков, сколько от них будет продаж? И на какой средний чек? «Таргетолог говорит мало», сколько их нужно? Есть же какая-то стратегия, прогноз.
Gosysindd
Дама пошила некоторое количество одежды. Заявила об этом в сообществе. Покупать никто не хочет. Какие воронки здесь помогут?? Даме нужно снять помещение и пытаться все это продать, чтобы вытащить средства для продолжения. Если конечно эта вся затея не развлечение.
Julia
Думаю, «дама» сама решит, как продавать. Тут «дама» не спрашивала, правильно ли она решила продавать онлайн. Не думаю, что нам нужно это обсуждать. У всех свой бизнес
Anastasiya
Это речь сейчас о каком таргете? В ВК?
Julia
Сейчас - не знаю. Где бы ни был таргет, эффективность и расчеты никто не отменял
Anastasiya
Очень не согласна. Таргет в Инстаграм и таргет в вк- разный таргет. Разные площадки, с разной ЦА. У вас был опыт продвижения через таргет в ВК с нуля в нише одежды сегмента медиум+ ?
Julia
Да дело не в этом. Дело в том, я не оцениваю тут ни эффективность таргета, ни эффективность маркетинговой стратегии. Поэтому нет никакой разницы о какой конкретной площадке идёт речь. Автор говорит о таргетологе. Значит, заложена тарегтированная реклама. Дальше - домыслы всех участников дискуссии. Цифр все равно нет.
Anastasiya
Значит я ничего не поняла) А что оцениваете?
Julia
В чате вся история.
Polina
Юлия спасибо за обратную связь! Да действительно я работаю только с таргетологом, со стороны маркетинга я со специалистами не общалась. Сейчас думаю над этим, потому что показатели по таргету были хорошими в инстаграм, а продаж не было. Приняли решение внедрять личный бренд и снимать больше видео из жизни, так как они тоже получали хороший отклик по рекламе. В вк сейчас реклама 2 недели, будем также пробовать личный бренд (больше за счёт текстов), добавлю макросъемку изделий (тут советовали), скорректирую сайт по визуалу и рассматриваю размещение в шоуруме. Да есть определенно какие-то моменты связанные с продвижением и продажами, которых я не понимаю в силу отсутствия опыта.
Inna
Спасибо что делитесь вашим опытом, это очень ценно! Ни разу не продавали в интернете,но тоже хочется начать
Julia
Можно я тогда ещё совет посоветую. Онлайн и оффлайн продажи - это один смысл: есть товар, есть покупатель. Нужно, чтобы приходили, покупали, покупали больше, возвращались. У оффлайна и онлайна разные инструменты. Но, повторю, суть бизнеса одна. Приходят - покупают. В ваш магазин приходят, максимум берут визитку, и уходят. Таргет - это ну как зазывала на входе, или рекламный флаер. Или даже вывеска, красивая витрина. Вот к вам пришли 100 человек. 7 взяли визитку. А сколько купили? И на какую сумму? Когда вы говорите: улучшу визуал, макросъемку добавлю, личный бренд введу - вы улучшаете магазин. Но повлияет ли это на продажи - неизвестно. Потому что (вероятно) нет ясности, почему покупают те, кто купил. И почему не покупают и даже визитку не берут. Для онлайнбиза у вас простой продукт. Физической товар. Нужно научиться его продавать. Для этого надо объяснить покупателю, чем хорош товар и почему его надо купить у вас и сейчас. Чтобы объяснить это покупателю, нужно понять, кому вы продаёте и что конкретно. Потому что одежды продают много. А вы продаёте конкретную одежду конкретному покупателю. Концепция, философия бренда и все вотэтовот влияют. Могут влиять. Что касается таргета… можно поставить не одного, а два зазывалы. Можно сделать вывеску на полгорода. Можно пустить бегущую строку в метро. Куча возможностей, правда. В ваш магазин будут заходить не 100, а 500 человек. И визитку будут брать не 7, а 77 человек… повлияет ли это на продажи - неизвестно. Или, скажем так, неизвестно без маркетинговой стратегии. Так вот, мой совет. Поработать сначала с маркетингом. А потом подключать таргетинг. Ибо ваш таргетолог может быть чудесным, очень очень профи. Но если к вам приходят, но не покупают, у вас нет бизнеса.
Polina
Поняла ещё раз спасибо за очень подробный ответ. Коллеги, есть у кого маркетолог, который сможет проконсультировать и направить бизнес в продажи ?
Andrey
Можно я тоже к вам присоединюсь?
Polina
В качестве маркетолога?
Andrey
вы спрашивали порекомендовать маркетолога. тоже хочу найти
Inna
Вы могли бы написать берёте ли вы на ведение бренды и на каких условиях? Можно прям в группе думаю это многим актуально. И если другие есть специалисты- напишите пожалуйста тоже о себе. Производить самому и заниматься маркетингом и продажами достаточно сложно, партнёры нужны.
Julia
Вести не могу. Проконсультировать могу. Особенно буду полезна собственникам, чтобы разобраться с процессами. Мой час стоит 5 тысяч. Если онлайн действительно актуальная тема для группы, я могу эфир провести. Прост у меня сложилось впечатление, что в группе в основном оффлайновые продажи и производства. Поэтому мне бы тему/темы, которыми интересуются. И организаторов. Я на связи.
Anastasiya
Вы были бы очень полезны с эфиром. Так как здесь очень много начинающих или молодых брендов, которые работают пока только онлайн. И нам особенно сложно привлечь клиентов с нуля не имея ни оффлайн магазина, ни таргета понятного
Evgeniya
Да, такой эфир был бы очень полезен
Elizaveta
Юлия, добрый день! Вы так классно раскрадываете ситуацию. Вы занимаетесь маркетингом? У нас с этим определённо есть проблемы… можно в ЛС?
Julia
спасибо) да когда тут обсуждали суперсилы, я думала, что моя суперсила делать сложное простым. Видимо, сработала сейчас.
Katya
Я бы посоветовала начать с самого начала С позиционирования, определения ЦА и сегментов ЦА, УТП, аватары. Нужно очень чётко понимать, КОМУ вы продаёте и зачем, какие потребности и боли Вы закрываете своим продуктом и это зашивать не только в рекламные оферы, но и в контент. Не забывайте про контент-маркетинг (сейчас его называют модным словом «прогрев»). Раскрывайте смыслы, ценности, работайте с возражениями. Клиенты на Ваш средний чек греются дольше. Берите их за ручку в рекламе и бережно доводите до продажи/покупки через контент и продажи через смыслы, затем подключайте Клиентский сервис и повращайте Клиента в постоянного Лучше обратиться за помощью к профессиональному маркетологу, Вы сократите путь и расходы. Удачи Вам! Пусть всё получится
Polina
Спасибо большое Да думаю я воспользуюсь услугами маркетолога)
Kristina
Юлия, не знаю как написать личное сообщение, скажите вы берёте бренды на маркетинг сопровождение?
Alexandra
Полина, очень понимаю вас. У меня почти идентичная ситуация, пробую разные подходы. Можем пообщаться с вами в личке:)
Anastasiya
Дошла до первого сообщения в цепочке) У меня есть пару вопросов: 1) где эти 147 изделий? (Не вижу в ВК магазин, а в ленте одни картинки) 2) возвращаясь к ленте - фотки журналов и цветов, то что это бренд одежды, а тем более со 147 артикулами и уровня массима, вообще близко ощущений нет Как ниже писали, вам нужна маркетинговая стратегия, разобраться с ЦА+УТП+воронками+коммуникационной и креативной стратегией